- На рынке элитного жилья в Москве традиционно было не больше 200 лотов, сейчас их около 1000.
- На 100 предложений премиум-сегмента приходится 20–30 покупателей.
- Жилье в элитных домах начала двухтысячных стоит 500–600 тыс. рублей за кв. м, в новых домах на той же улице — 2–3 млн рублей за кв. м.
- Средняя цена сделки в московском премиум-сегменте — 1,6 млн рублей за кв. м. До конца года она поднимется до 2 млн рублей.
- Квалификация риелторов, работающих в премиальном сегменте, постоянно растет, так как растут запросы клиентов.
- В загородные дома планируется доставка товаров квадрокоптерами или другими летательными аппаратами.
- В премиум-сегменте уберизация невозможна, это слишком личное. Брокер зачастую знает больше, чем члены семьи.
- Высокобюджетная сделка требует вовлечения большого числа людей: финансистов, юристов и т. д.
- Нужно всегда быть готовым к тому, что сотрудники вырастут, встанут и уйдут делать свое агентство.
- Членство в ассоциации, значок на петлице — это сигнал, что с тобой можно иметь дело.
Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).
«Элитное жилье — это всегда было нечто очень лимитированное, клубное, кулуарное»
С.Д. Ирина, что происходит сейчас на рынке дорогой и очень дорогой недвижимости?
И.Ж-Р. Раньше рынок элитной недвижимости был крайне закрыт, и узнать, что происходит, можно было только у своего брокера или знакомого девелопера. Сейчас каждый может посмотреть данные Росреестра, «Дом.РФ» и увидеть, что объем предложения здесь превышает спрос.
Элитное жилье — это всегда было нечто очень лимитированное, клубное, кулуарное, не больше двухсот лотов в общем объеме предложения. Сейчас лотов в премиальном сегменте больше тысячи.
Только за последние два месяца вышло множество новых объектов. Появляется все больше новых игроков, в том числе региональных. Цикл создания проектов очень длинный, эти площадки были приобретены еще два-три года назад. Так что сейчас на рынок выходит объем, накопленный еще с 2021 года.
Интересно, что это касается именно московского рынка. В Санкт-Петербурге спрос и предложение в премиальном сегменте почти совпадают, нет такого разрыва.
Январь и февраль показали естественную покупательскую усталость у клиентов после крайне активного августа. В целом в последние четыре месяца видно, что не так хорошо идут дела и у девелоперов. Они привыкли к легким и быстрым продажам, «подсели» на них в августе, как на иглу.
А покупатель немного приостановился в раздумье, где он может получить максимальную скидку. Это тоже такая игла, на которую его подсадили, она делает сделку очень длинной. Это плохо для риелтора, но неплохо для покупателя.
С.Д. Получается, сейчас это рынок покупателя?
И.Ж-Р. На двести процентов. На 100 предложений уже даже не 50, а 20–30 покупателей. Их стало совсем мало, и они очень осторожны в своем выборе. Сопровождение таких клиентов — очень длительный процесс.
Выбор идет исключительно по локации, и продавать новые, псевдопремиальные локации становится все сложнее. ЦАО большой, но, если перефразировать известную поговорку, не все то премиум, что в ЦАО.
С.Д. Предложение выросло, а что сейчас в планах у покупателей?
И.Ж-Р. Я бы разделила их на несколько групп. Первая — «курсовики-выжидатели». Они почему-то считают, что курс валюты вырастет до 120–180 рублей, и ждут, когда смогут обменять свои валютные резервы очень выгодно, а затем купить недвижимость.
Для другой группы самое главное — рассрочка, потому что брать ипотеку в нашем сегменте глупо. Здесь она просто не работает. Это люди, уже распробовавшие вкус дубайской недвижимости, где можно заплатить 10%, а остальное выплачивать в рассрочку. Они готовы рискнуть и зайти в проект на раннем этапе.
Еще есть группа людей, которые до сих пор верят, что можно заработать, если зайти к девелоперу на раннем этапе и потом перепродать недвижимость. Я объясняю им, что шансов получить выгоду в этом случае очень мало.
И, наконец, моя любимая группа — профессиональные игроки. Они выбирают объекты, уже сданные в эксплуатацию.
Дом живет, ремонты делаются, но определенный объем квартир еще не распродан. Девелопер вынужден «вешать» эти квартиры на свое ЗАО, АО или на «физиков».
И вот появляются эти самые терпеливые покупатели и получают рассрочку, потому что выхода у застройщика нет.
«До конца года средняя цена за квадратный метр будет 2 млн рублей, и нас это не будет шокировать»
С.Д. Ирина, а что будет в ближайшие несколько лет? Можно ли ожидать каких-то прорывов в продукте?
И.Ж-Р. Продукт, который застройщик будет продавать завтра, был придуман два-три года назад. А запросы и интерес покупателей меняются на глазах. Выиграет тот, кто будет максимально мобильно менять свой продукт под запрос. Донастройка, тюнинг объекта ведется сейчас даже на этапе завершения монолитных работ.
Снизился желаемый размер лота, изменились требования к хранению, к первым этажам — сигарные комнаты уже не актуальны, в тренде ЗОЖ.
Застройщикам нужно угадать эти изменения и быстро подправить свой продукт. А потом быстро его продать, потому что чем дольше ты остаешься в кредите, тем дороже тебе это обходится, тем меньше твоя прибыль.
И это касается не только первичного рынка. Мы занимаемся управлением недвижимостью в домах 2000-х. Это дома, с которых начиналась веха премиального жилья в Москве. Идеальные локации, вот эти маленькие клубные дома с совершенно немодными теперь лобби. Жилье там стоит 500–600 тыс. рублей за кв. м, тогда как в новых домах на той же улице — 2–3 млн рублей за кв. м.
Сейчас мы с собственниками жилья нанимаем модных дизайнеров, чтобы сделать там апгрейд — тот самый тюнинг, чтобы поднять стоимость квартир.
С.Д. Что сейчас происходит с ценами на рынке элитного жилья? Насколько они адекватны, справедливы?
И.Ж-Р. На элитном рынке сложно сказать, что адекватно, а что неадекватно. Хотя прошлый год показал абсолютный рекорд по ценам, как и по объемам продаж. Цена сделки выросла резким скачком.
Я думаю, вы уже знаете, что Центробанк предлагает в два раза увеличить размер страхования по ДДУ. А значит, мы увидим и дальнейшее повышение цен. В нашем сегменте дешевле уже точно не будет.
Средняя цена сделки по Москве сейчас — плюс-минус 1,6 млн рублей за кв. м.
Думаю, до конца года средняя цена будет 2 млн рублей, и нас это не будет шокировать.
С.Д. Снизился ли за последний год интерес к зарубежной недвижимости?
И.Ж-Р. Интерес не уменьшился, но ограничился странами, где наши деньги принимают, — это Таиланд, Бали, Арабские Эмираты, Турция. Отсюда и скачок цен в этих странах — девелоперы и агентства недвижимости видят, что российский покупатель туда идет.
С Европой сложнее. Там есть шикарные предложения, но сама покупка очень сложна для нас, так что пока мы не игроки в Европе.
Мы игроки на инвестиционном рынке тех стран, где чувствуем себя комфортно. Например, Азербайджана. Проект Sea Breeze прекрасно покупают регионы, потому что моря у нас с вами мало.
В Турции мы сейчас продаем много «вторички» — оказалось, там не все так прекрасно, как многие думали. Никто не ожидал такой инфляции, мир в целом изменился.
У наших клиентов много разнообразной недвижимости по всему миру, но какие-то объекты мы сейчас вынуждены поставить на «холд», потому что объективно сложившаяся картина мира просто не позволяет проводить операции, связанные с оборотом недвижимости. Но я верю, что это временно. Год-два — и все изменится.
«Сейчас, если у тебя ничего не получается, ты можешь пойти в риелторы. В будущем это не будет работать»
М.П. Ирина, раз уж заговорили о будущем, каким ты видишь риелторский рынок и рынок элитной недвижимости через десять лет?
И.Ж-Р. Я верю, что искусственный интеллект сможет заменить нас в каких-то процессах, но сама профессия риелтора останется. Именно мы помогаем клиентам выстроить жизненный сценарий, определиться с выбором.
Квалификация людей, работающих в премиальном сегменте, растет.
Кругозор, образование, эмпатия — очень важные элементы, здесь нас не сможет заменить машина.
Сейчас, если у тебя ничего не получается, ты можешь пойти в риелторы. В будущем это не будет работать. Потому что уровень требований от заказчика, партнеров постоянно растет. Все больше становится пунктов, которые ты должен внести в свое резюме.
Изменятся и сами дома. Мы работали с футурологами и выяснили, что самой востребованной функцией дома будет восстановление психологического и физического баланса. Мы с вами живем в мегаполисах, в крайне агрессивной среде, поэтому важно, например, чтобы дома был идеальный воздух, чтобы ты почувствовал себя в швейцарских Альпах или на Балтийском побережье.
Изменится логистика. Недавно я была на совещании с «Яндексом», мы обсуждали проекты в горизонте десяти лет — например, доставку товаров квадрокоптерами или какими-то другими летательными аппаратами. Это не очень актуально для Москвы, но для загородной недвижимости вполне реально.
Мы будем по-другому передвигаться, будем жить по-другому. Скорость устаревания продукта вырастет в разы. Чтобы остаться в нашей профессии, нужно будет много вкладывать в себя.
Думаю, число агентств, брокеров будет сокращаться. Потому что простые задачи за нас сможет делать платформа, а сложные требуют более высокой квалификации. Я надеюсь, что для этого в вузах появится отдельный факультет, где будут обучать работать с нашим продуктом.
М.П. И все-таки, искусственный интеллект ты больше видишь помощником риелтора или его потенциальным конкурентом?
И.Ж-Р. Для меня это сервис. Может быть, мы пока не знаем, насколько глубоко он проникнет в нашу жизнь, — как в фильмах, где людей заменяют роботы, но я верю, что у машины нет такого уровня эмпатии. Мы по-другому мыслим. Мы мыслим с человеческой точки зрения и выстраиваем различные альтернативные сценарии.
С точки зрения помощи, безусловно, он мне очень нравится — от написания текста до анализа данных. Большой плюс, что есть платформы, позволяющие быстро проанализировать ситуацию и дать правильный совет, основанный на цифре.
Мы предлагаем клиентам инвестировать огромные суммы — 500 млн рублей, миллиард, и несем за это большую ответственность.
Поэтому нам нужен качественный анализ.
«Хочется, чтобы люди с гордостью носили статус риелтора. Но пока есть девиации не в лучшую сторону»
М.П. А возможна ли, по-твоему, уберизация риелторской деятельности?
И.Ж-Р. В премиальном сегменте — не думаю. Это очень личное. Здесь у каждого есть свой врач, свой косметолог и в любом случае всегда будет свой риелтор. Зачастую он знает даже больше, чем члены семьи.
Уберизация здесь невозможна, потому что мы очень близко переплетаемся. Это слишком интимно.
Мой клиент ездит с персональным водителем либо за рулем. «Убером» он пользуется крайне редко. Я думаю, что и в недвижимости все останется по старинке. Премиальный рынок — самый консервативный.
А для сегмента недорогого жилья, в общем-то, уберизация вполне возможна. Сделка в 4–10 млн рублей не требует вовлечения такого числа разных людей: финансистов, юристов, других специалистов.
М.П. Давно идут дискуссии о том, что нужно вернуть лицензирование риелторской деятельности. Что ты думаешь по этому поводу?
И.Ж-Р. Я за лицензирование. В рамках ассоциации агентств элитной недвижимости в этом году мы планируем ввести свою собственную систему оценки с кабинетом брокера, с цифровым паспортом профессионального брокера.
Хочется, чтобы люди с гордостью носили статус риелтора. Но пока есть девиации не в лучшую сторону, и лицензирование поможет их устранить.
«Я поняла, какое число людей из списка "Форбс", из политики, из Думы я знала тогда, не понимая, кто они»
М.П. Ирина, с чего начинался твой путь в недвижимости?
И.Ж-Р. Когда я начинала, очень модно было работать с иностранцами. С ними мало кто работал, а у меня свободные два языка и еще иностранная фамилия — ну то есть все преимущества.
Моя подруга ирландка предложила создать совместную компанию. И мы создали FineDale Realty, а потом сделали неожиданный ход — продали ее. Не поверите, ее купили CBRE — Нобл Гиббонс, Ричард Эллис. Это была одна из первых сделок по продаже подобной компании в России и она показала, что риелторский бизнес реально можно продать: ведь это контакты, база.
Недавно, переезжая в новый офис, я нашла старые визитки тех времен. Там телефоны даже без префиксов или с кодом 495. И я поняла, какое число людей из списка «Форбс», из политики, из Думы я знала тогда, не понимая, кто они. Ведь тогда не было возможности быстро вбить их в поисковик.
М.П. Что нужно, чтобы построить успешное агентство недвижимости или брокерскую компанию? В чем твой «секретный соус» как руководителя?
И.Ж-Р. Во-первых, ты всегда в первую очередь вкладываешься в людей. Не в компьютеры, не в технику, и даже не в CRM. А второе — нужно всегда быть готовым к тому, что они вырастут, встанут и уйдут делать свое агентство. Если ты к этому сразу морально готов, можешь легко давать и отпускать — вот тебе дорога в риелторский бизнес.
Это как в отношениях: не надо бояться потерять, будьте готовы всегда отпустить, и человек никуда не уйдет.
А система тотального контроля здесь не работает, потому что весь бизнес построен на людях. Здесь нет ничего технического, никаких инструментов, только люди.
«Ну украл ты сделку, а что дальше? Все друг друга знают, Москва — маленькая деревня»
С.Д. В брокерской среде всегда есть повод для раздора — например, кража друг у друга клиентов, базы. С какими проблемами вы сталкиваетесь в ассоциации и как их решаете?
И.Ж-Р. Для меня ассоциация — как закрытый деловой клуб. Участие в таком клубе — вопрос доверия. Ты вступаешь в него, если готов играть по правилам, а обман сделает тебя изгоем.
Не будем забывать, что рынок премиальной недвижимости очень маленький — это всего 2,5 тыс. брокеров.
Ну украл ты сделку, а что дальше? Все друг друга знают, Москва — маленькая деревня. Да что там Москва, страна!
Любой промах — минус в твое резюме. Значит, переходя из компании в компанию, ты можешь не получить должность, которую хочешь.
Членство в ассоциации, значок на петлице — это сигнал, что с тобой можно иметь дело. Не все компании проходят голосование на членство, но для тех, кто вступает в ассоциацию, на первом месте порядочность и профессиональная этика.
С.Д. Каким ты видишь будущее ассоциации?
И.Ж-Р. Мы движемся в нескольких направлениях. Во-первых, это популяризация. Мы не хотим, чтобы нас стало супермного, но все-таки привлечение новых членов — очень важная задача.
Мы развиваем свою систему мультилистинга — закрытую систему эксклюзивов. Это ни в коем случае не противовес открытым площадкам, просто у нас есть объекты, которые нельзя публиковать в открытом доступе, — легко идентифицировать, кому они принадлежат.
Активно вкладываемся в обучение, подготовку кадров, сертификацию. Есть отдельный бюджет на работу с профессиональными коучами, потому что какими бы умными мы все ни были, нужно, чтобы кто-то задавал вектор.
Еще одно направление — интеграция с зарубежными девелоперами. Это те самые Таиланд, Бали, Турция. Они очень хотят с нами работать, но пока знают не все нюансы, и мы помогаем им разобраться. В общем, предстоит очень много работы.
Справка
Ирина Жарова-Райт,управляющий партнер мультисемейного офиса Sesegar и президент ассоциации агентств элитной недвижимости AREA
Образование
- Высшее лингвистическое.
- Дополнительное профессиональное образование — экономическое (Великобритания), квалификационные курсы ФГБОУ ДПО «Мастерство ведущего эфира».
Карьера
- С 2006 года по настоящее время — управляющий партнер инвестиционной группы Sesegar, руководитель мультисемейного офиса.
- До 2006 года — управляющий партнер швейцарской компании Nordblom Group — инвестиции в объекты недвижимости России, Казахстана, Кипра и Великобритании. Ранее директор британской компании Intermark Savills. Трудовую деятельность начала в 1993 году в Московском представительстве компании Rolls Royce.
Обладая более чем 20-летним опытом работы в российском и зарубежном бизнес-сегменте, Ирина участвует в круглых столах, мастер-классах, публикуется и дает экспертную оценку для российских медиа.
Выступает организатором литературных чтений, показов художественных и ювелирных коллекций, гастрономических шоу, собранные средства от которых идут на благотворительные цели: помощь одаренным детям, детям с ограниченными возможностями.
